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ひとり店長必見、売上アップの秘訣はこれだった

小売店から通販を始める人への注意

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改訂 2014年6月22日 2年ぶりに大幅改訂

店舗の利益率は大切だ!

店舗の原価率ってどれぐらいでしょうか?食品スーパーなら20%、ディスカウント店なら15%、ダイソーやセブンイレブンで30%と言うところでしょうか。
残念ながら通販では利益率30%では、すごく大変です。
ちょっと現実を覗いてみましょう

楽天などのシステム使用料+クレジットカード費用+ポイント費用で最低10%のコストは増加です。

——  システム使用料を引いても20%利益が残るんだから
残りません、100%送料を取ると言うやり方では売れないから送料はあなたの負担です。

普通は5000円以上送料無料などにすることになります。
5000円以上買ったら送料の500円(近隣地域としても)がかかります。
客単価5000円として、10%が配送料で消えてしまいます。

—— まだまだ費用がかかります。
通販には梱包資材や出荷の人件費がかかります

いえ、発送する時の段ボール箱、納品書、挨拶状などで100円はかかるでしょう。5000円の客単価なら2%がさらに経費としてかかる訳です。人件費は1件の出荷におよそ100円です。つまり受注1件につき200円ぐらいのコストがかかります。
もちろん受注事務も費用がかかります。しかも受注作業は、誰でもすぐに使えると言うほど簡単ではありません。

—— いったい利益はどれぐらいで考えておけばいいのか?

客単価5000円、商品粗利30%とした場合、通販ならではの費用を加えて15%が目標です。
つまり、店舗で直販する利益の半分!
送料無料商品やセットを増やす、ポイントセールに乗ってポイントXX倍にするとその分利益率は下がります。そして送料無料とポイントXX倍をやらないと楽天ではなかなか売れてくれない。マージンミックス、アップセル、クロスセル、ポイント施策を駆使して下さい。

通販会社の利益率

それでは通販専業会社はどうやって利益を出しているのでしょうか?
通販会社の原価率は50%です。OISIXだろうが、千趣会であろうが、セシール、ディノスどこもその辺です。

儲けた人の例

わたしの知り合いですが、集客もままならず、事業に失敗して、資金繰りも知り合いから仕入先から借金だらけでどうなるんだろうかと傍から見てみても心配になった人がいます。
その人はある13000円もする商品を50%で仕入れることに成功しました、そしてその商品をあるサイトで販売したら月に300個、500個と売れる売れる。あっと言う間に借金を返しました。個人で売って1万円以上で粗利が50%もある商品を月に数百個も売るのは、かなり宝くじ的な確率です。

もし粗利が5%の安売りだったら、せいぜい自分の給料しか稼げなかったでしょう。

通販では粗利の高い商品、できれば高単価商品を売ることがとても大切だと言うことです。

 

通販に向く商品と店舗

利益率の高い商品と言えば雑貨、健康食品、アクセサリーそして自家製食品(スイーツ、惣菜)などですね。
あくまでも一般論ですが、小売店でも雑貨、健康食品、アクセサリーそしてレストランや菓子店をやっているところは、ネット販売で収益を確保出来る可能性が高い業種です。 逆にスーパーや、ディスカウント商材は通販で儲けにくい業種です。

自分は菓子屋だ、レストランだ、うまく行くぞと思うのは早計です。スイーツ、グルメ系は激戦区でもあります。

高単価・低粗利(家電品に多い)、低単価・高粗利(嗜好品雑貨に多い)で勝負するか、自分の才覚で高単価・高粗利商品を発掘、企画するか。

値崩れ、安売り合戦の通販ではメーカー仕入れ品で粗利50%はかなりハードルが高いです。

小売がネットで利益を出す方法は?

商品のオリジナルな見せ方や今までにない切り口で見せて、他の商品とは一味違った味付けにする。そして高めの値付けでも買いたくなる魅力や理由付けを加える必要があります。

理論は簡単、実践は難しい

の代表格です。

偉そうに書いている自分も苦労しています。

自分の手元にある商材をどのように売り込むか?

これは自分で見つけようとするよりも、お客さんに聞く、第3者に聞くと意外なヒントが出てきたりします。他人に聞く、しかも訓練を受けた人の方が的確に問題点を指摘できます。またそこに私の様なナビゲーターの意味があります。

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