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ひとり店長必見、売上アップの秘訣はこれだった

カテゴリー: リピート率アップ

おまけって、経費の無駄ですか?

最近、繁忙期なので、女房の手を借りています

女房は作業スピードが速くて、パートさんの1.5倍ぐらいのスピードで助かります!

 

 

しかし、出番が多くなると、聞かされる小言も増えます。

 

 

最近多い小言が

何でこんなおまけをつけるの?無駄じゃないの?

 

 

あなたはおまけは無駄な経費と考えますか?

それとも利益を生む、仕掛けの一つと考えますか?

 

 

おまけで稼ぎが増えれば、すべてよし

おまけで売上が増えればそれでよしなのですが

 

なんとなく、無駄っぽくもあります。

なくしていいのでしょうか?

 

おまけを

やっている人も、やっていない人も

一度考えてみて下さい。

 

 

おまけをつける理由、つけない理由

 

 

つけない理由の多くはお金、経費だと思います。

おまけごときで利益が増えるのか?

単なる自己満足、費用だろうと言う調子ですね。

これは数字が見えるので、とても強い意見です。

 

 

おまけをつける方の理由は、

お客さんが喜ぶから、つけるとなんとなく心配だから、

他店との差別化、サービスとしてなどなど色々とあると思います

 

 

 

 

おまけの効果って、なかなか定量化できません。

いまだかつて見たこともないし、効果測定も難しそうです。

いくらのおまけで、どれぐらい利益が増えるのか?

 

 

 

しかし以前、宅配スーパーの社長をやっていたときに感じたことは

経費節減でおまけやプレゼントを減らすと

ボディーブローのようにじわりじわりと売上に響いて来る気がします。

気だけです。

 

 

社長としてゴリしましたが

コンサル出身の役員、銀行出身の役員からは

さんざん、みそくそに言われました。

 

 

 

しかし、要は、安くてよろこんでもらえる「おまけ」があれば、

お金の問題じゃなくなりますよね。

 

 

 

安いおまけでどれだけ喜んでもらえる工夫ができるか?

それが店長の腕の見せ所です。

 

 

 

うちでは最近、飴を一斗缶で仕入れておまけに使っています。

この飴を使うことにしたのは、昨年のレビューでわざわざ、この飴の写真を撮って載せた人がいたからです。

 

どんな飴なのか、うちの店でぜひ除菌剤でも買って下さい。

おまけについてきます。

http://item.rakuten.co.jp/aquavinus/10000305/

 

 

この時期のおまけの飴は「のど飴」です。

出口の黒玉と言って、修善寺に行く途中にあります。

などと言う説明を書いて、あめ玉を3粒入れています。

 

 

このあめ玉、お客さんがレビューに写真付きで載せています。

 

 

 

20年間磨き続けたおまけ術

考えたら、おまけを何にするか、20年前から色々考えていました。

 

 

アスクルのマーケティングをやっている人に、.おまけって結構大切、と何度も聞いていたので

 

 

宅配スーパーの社長を始めてすぐから、ずっと考えていました。

 

 

安いけれど、手に入りにくい。

あれば使える、ちょっと便利。気が利いたってヤツ。

買った商品にマッチしている。

 

そして、出来れば会社名か商品名を覚えて欲しい!

 

 

 

会社名か商品名を覚えて欲しいとなると

名入れ商品、名入れティッシュなんかもありますよね。

今の店を始めたばかりの頃は、ロット数やコストでなかなか手がでにませんでした。

 

名入れ商品も安くはありません

 

 

しかし、例え高価でも、お客さんが望んでいない商品はゴミ!です。

 

風邪をひいていれば町で配っているティッシュはありがたいですが

それ以外の時は、受け取らなかったりしてませんか。(僕だけかな?)

 

 

 

いいと思って考えたおまけでも、

おまけに、ペロっとつけただけでは意味(ありがたみ)不明な商品もあります。

特に天然石の場合、

 

石なんて本気でゴミですからね。

 

 

最初の頃、おまけを送り返してきた人がいました。

↑マジですよ、いりませんと。書いて

ショックでしたね。

 

 

 

それから。ちょっとした文章をつけるようにしました。

ほんのひと言、ふた言だけでありがたみアップ!!

 

 

そのひと言、ふた言が出てこない人にこそ、文章術をお勧めしています。

メルマガ登録すれば、すぐに使える文章術がわかります

 

 

おっと今日はおまけ術

 

おまけの見つけ方

ここでおまけと言っているのは、商品ページにも書いていないおまけです。

商品ページに書いてあるおまけは、商品の一部なので、もしつけ忘れるとクレームですよね。

 

 

だから、秘密のおまけです。

 

 

「ベタ付け ノベルティ」、「ばらまき ノベルティ」で検索すればノベルティー(景品)が出てきます。

 

100円ショップや楽天で探しても景品はいっぱいでてきます。

数が少ないうちは、近所の100円ショップで十分(後は予算だけ)

数が増えたら仕入でもいいですね。

 

 

 

僕の場合、おまけの予算は30円~100円です。

商品とマッチしたおまけがない場合は、飴です。

おまけが2つつく商品もあります。

 

 

安っすい商品にも、おまけがあると喜ばれますよね。

 

 

もし、こんなことでリピート率があがるなら、うれしいですよね。

しかし、計測不能です。

 

だから、おまけをつけるも、つけないのも、どちらが正しいかデータはありません。

後は、あなたの商売カンを信じて下さい。

 

 

 

 

予算ゼロのおまけのつけ方

正攻法は買ってきたおまけを、サービスとしてつける。ですが

 

 

裏技は、入手困難な商品を抽選で当てる式にすることです。

もちろん、外れたら残念賞を贈るのですが

 

 

 

総付けする、余裕がなければそれもありです。

メアドも集めることだって可能だし、一石二鳥かも知れません。

 

 

あなたが大きな問屋やメーカーと懇意にしていれば

半端もの、ノベルティーの残りが、倉庫に転がっていたりするはずです。

 

 

景品だからとお金を使うと、本末転倒になりますから

予算ゼロ!で考えてみて下さい。

 

 

きっと何か見つかります。

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ヤバイと思って

 

 

転換率を上げよう、リピート率を上げよう、

集客を楽天任せにするなと手を打ってきました。

 

 

いよいよ迎えた季節本番!

 

 

楽天の売上に生活がかかっている身としては

工夫しましたよ

 

 

転換率を上げる工夫

リピート率を上げる工夫

そしてうまく行ったようです。

 

 

結果

アクセスは8.54%減少

客単価は単価は28.51%減少

 

転換率は2.91%アップ

 

 

楽天のrms、なんで転換率の変動率を計算しないのかねぇ

 

それはさておき

変動率で考えると転換率は、51%のアップです

 

 

 

そしてリRMSによると

ピート率は10月と11月を比較すると

現在までの11月のリピート率は24%upです。

 

 

このリピート率を表示させるのは、楽天のシステム担当の大ヒットです。

他のモールやレンタルカートではリピート率は出てきませんから。

 

 

 

トータルとして、うまく行っているのでしょう。

 

 

リピート率をアップする作戦は、簡単

レビューをありがとうと言ってクーポンを送るだけ

 

僕も、ありがとうと言えるのはうれしいし。

もらった方も、別に迷惑ではないはずです。

 

転換率はもっと手間は少ないのですが

頭は使いました。

 

僕のお店で除菌剤をいくつか見て、実際に買っていただけばわかります。

何かが、違う、

どこかが違う

http://item.rakuten.co.jp/aquavinus/10000305/

 

見ただけでもわかりますが

買えば、もっとわかります。

 

 

 

当店の買ったときに備考欄に【私も店長】と書いていただけたら

僕の作戦の秘密を書いた紙をプレゼント!

あなたも明日から真似できます。

 

 

 

さて、店長講座受講中のみなさんは、もう知っているはずですが

来週のSMトークで動画で詳しく解説しいます。

RMSの数字データもお見せします。

乞うご期待

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シン・ゴジラを5回見てわかった!リピートさせるコツ

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そろそろシン・ゴジラも上映打ち切りでしょうか。。

5回も見に行きました、おかげでゴジラグッズで名刺入れを2種類、ソフトとハードを

買ってしまいました。そしてタダでもらったシール。

 

使い道ないけど、タダでもらえるとやっぱり得した気分です。

 

しかし、たかが怪獣映画にこんなにリピートするとは

今さら映画の評論をする気はないので

 

なんでこんなにリピートしたのか、

それが通販にも使えるのか

考えてみました。

 

 

昔の人気商品がリバイバルで登場

チキンラーメン、ペヤングみたいな物ですね。

昔馴染みと久しぶりに会えば、ついつい長話。

リバイバルは馬鹿にしたものじゃありません。

 

リバイバルにはライバルが少ない = 独占市場!

根強いファンは懐かしさでリピートしましよね。

 

 

関東に住む、北海道民の皆さん、

ガラナコーラが売っているコンビニを発見したら。。。

ちょこちょこ行くと思いませんか?

 

ホッピーを九州の居酒屋で見つけた僕のように

 

 

消費してなくなる物ではないのにリピートする

リピートの基本は、消耗品

なくなったから買う。なくなる頃を見計らって売る。

 

ところが、シン・ゴジラは映画。

 

記憶が薄くなるから見に行く?

僕は、「君の名は」を2回見に行こうなんて考えませんでした。

 

シン・ゴジラは見たら、記憶に残るんです。

例えば地名、例えば、場所、例えば、セリフ

 

 

そして思い出して考えさせる、あれどうだったかなぁ。

見てなかった、よし次こそ!となります。

 

 

つまり、記憶に残す。

 

 

記憶に残っているからレビュー記事などを見て

あれ、見てない、覚えてない、もう1回となりました。

 

 

ネットショップを記憶に残す方法

じゃあ商品で同じことができるのか?

 

 

カステラ1番、電話は2番、3時のおやつはXXXX堂

1粒で2度おいしい

お口の恋人

 

などなど記憶に残る商品はありますが

 

 

僕にはまだ出来ていません。

 

しかし、買ってもらうとき、つまり

商品ページだけでは記憶に残らないことも

確かです

 

 

 

同梱チラシ

サンクスレター

などで記憶の中にねじ込む必要がありますね。

 

 

どんな内容なら覚えてくれるのかが

ひねりだして実戦するのが

店長の腕の見せ所なのです

 

 

もっとも楽天だとこれが作業的に面倒、

規約に引っかかる可能が高くなる

つまり強制退店!など、ハードルが高くて

断念しているお店が多いのも確かです

 

 

 

楽天がもう少し、この部分をシステム的に進化させ。

店長に許容するなど楽天が文化に成熟することを願いますね。

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思わず考えるのは広告でアクセスアップ!

安売りで集客ですが

今だかつて広告や安売りでそんなに集客できましたか?

楽天イベント+安売り+広告で初めて、しかもその時だけ

だったりしますよね。

 

実はそんな時に最初に見直すべきは、転換率とリピーターです

 

火事だ!消火だ!

そんな時に穴の空いたバケツで水を汲みに行く?

行かないですよねぇ。

空いたバケツしかなければ、応急処置でもふさいでおかなきゃ

 

 

あなたのバケツ、穴あきじゃないですよね。

 

転換率が悪いと集客があっても買ってくれない

リピートがないといつも新規、新規で全然売上が積み上がらない

転換率とリピート率を上げる工夫をしておきましょう。

転換率の大切さはこちらの記事を参考にして下さい。

今後はますます転換率が大事になってきます。

 

 

そして、とても重要だけど、あまり表に出てこない数字がリピート率

ところで一般的なリピート率知りたいですか?

実数値はメルマガ読者限定で公開しています。(パスワードがあります)

各店舗のリピート率 参考数値(読者アンケートから)

 

ダイエット健康系はリピート強いですね、

その次が、その他 オリジナル商品系

何を売っているのかとっても気になりますが不明です

次が食品グルメ系が強く

ファッション系はずっと下がります。

 

しかし、ファッション系でも5%を超える店もあります。

 

通販の基本は、リピートです。

リピーターは単価が大きくなります、

新しいお客さんに較べれば手間がかかりません。

広告費不要でメルマガだけでも買ってくれます。

リピーターがいないってことは、新規ばかりで紹介がない保険営業みたいな物です。

早晩行き詰まります。

 

では、どうやってリピート率を高めたらいいのでしょうか?

健康食品など、リピート前提の商品は、商品の素晴らしさを解説するチラシが必須です。

また、関連商品のチラシやカタログも有効です。

 

ファッション系など、同じ商品を複数回買わないことが前提の場合は

品揃えが基本です、趣味にあわせた小物から季節の物まで、

言われないでもわかりますよね、ところが意外なことに、粗利の高さで品揃えしてしまっていて

お客さんが望む品揃えになっていないお店が意外に多いです。

 

そして、お客さんにプッシュする言葉が足りない商品ページが普通です。

写真だけ並べてさあ買え、と言っているようなお店。心当たりありませんか?

 

小手先の技だけど忘れてはいけないこと

商品ページには書いていないオマケを入れる。

商品の説明を入れる。(アパレルならお手入れの仕方ぐらい)

梱包は丁寧に、開けやすくする。

レビューをお願いする。

クーポンを入れる。(楽天のクーポンじゃないもの、備考欄に入れるキーワード)とか

手書きのメッセージを入れる(一日1個ぐらいならできるでしょ)

 

多くのお店が、全然やっていないか、一部しかやっていません。

 

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