楽天に出店して11年
特にこの２、３年はすごいことになりました。
今回は、億り人になった記憶として、終活の一環として文章を書いていきます。
還暦！を迎えてから女房に終活しろ、
あんたが死んだ後に引き継ぎできるようにしろと
散々せっつかれていましたので書いておきます。
しかし、ここでまとめたノウハウは
会社の一部門としての運営ノウハウじゃなくて
零細企業、ひとり店長が楽天で成功するためのノウハウです。
細かいノウハウは別に分けて文章にする予定なので
ここでは概要を書くに留めます。
楽天に出店した訳
リーマンショックの直前にリストラされて、
コンサルをしながら職探しをしている最中に交通事故！
前歯が３本なくなって、腕を吊って、額は傷だらけ（アブドラー・ザ・ブッチャー）で
人前に出る仕事なんかできない、そんな状況でネットショップを始めました。
個人の能力に大きく依存するコンサルは自分が死んだらそこまで。
ネットショップなら自分が死んだ後も継続できる。
これが楽天に出店した理由です。
売る物は決まっていましたが
仕入先さえ決まっていない中での開業です。
個人的な背景と時代背景
東芝にいたのでECの実情はそれなりに理解しているつもりでした。
ベンチャーでネットスーパーを経営していたのでなんとかなると思っていました。
ECのコンサルもしていたので、それなりに知識はあるつもりでした。
2008年
この当時はまだアマゾンのFBAは始まっていなかったと思います。
しばらくしてからアマゾンから電話でFBAに出品しませんかとセールスが来た記憶があります。
Adwordは独立する前には使っていました、１クリック10円でも月に数百人集客できる。
まだまだ牧歌的なECの時代でした。
2008年当時、2000年からはじめていればと思いましたが
2020年のいま、2008年からはじめていてよかったと思います。
僕が断言できるのは
もし、今あなたがはじめて10年続けたら
「2020年に始めて良かった」と言っていると言うことです。
武漢ウイルス大流行中だと言うことを忘れても
10年後は店舗販売が絶好調という未来が見えますか？
成功した人の成功した５つの理由
楽天やアマゾンで成功した人が僕のまわりにたくさんいます。
成功した人は成功した人なりの理由があって
そのまま真似るのは難しいですが。
僕から見て共通して言えるのは
- 商品がよかった。
- ブームが来たときに波に乗れた。
- 最低限のノウハウ、知識があった。
- ずっと続けて来た
- やることをやった。
と言うのが理由です。
自分の場合で言えば
2018年に楽天ネーションズに参加し売上前年の6倍達成
6ヶ月前年2倍達成。
2019年にはネーションズベーシックという
僕が出店したばかりの頃のような店舗のリーダー店をやって
50%の店舗が目標達成しました。
結構、良い調子ですが
うまく行った最大の理由は「商品」です。
このブログ＆メルマガ読者には
3000万越えを報告してくれたお店が２件
1000万を超える借金を返してポルシェを買っちゃった人
楽天を辞めてアマゾンで再チャレンジで大成功
ネーションズのリーダー店
などなどがいますが
この５つのポイントは共通です。
ネットショップ、まずは商品、
最近の経験から実感したことは
まずは商品ってことです。
まずは商品て言うのはかなり抵抗があります。
わかった物同士だったらいいのですが
これから挑戦する人にはなかなか言えません。
「売れっこない」と言った途端にあらゆる可能性の芽を潰すことになります。
実は最初の頃、もう一人の役員（女房）は
売れっこない、リピーターなんかいるはずがないと
完全否定でした。
あそこで女房の言うことを鵜呑みにしていたら
今はコンビニでバイトしているかも知れません。
マーケティング万能論的な考え方もあります。
セールスレターの書き方、キャッチコピーのノウハウなどがあれば
何でも売れると言う訳です。
コンサルタントとしては、それは売れっこないと言えば、
腕が悪いと同義語で、仕事がなくなることになります。
コンサルではなくてモール側、楽天側からすれば、
商品のせいで売れないと言えば出店者を減らすことになります。
しかしそれでも敢えて言います。
やっぱまずは商品です。
僕は「売れない」と思った商品には
「時間がかかる」と言葉を濁します。
「売りづらい商品と売りやすい商品がある」
これは真実です。
よく言うのは
優秀なセールスマンなら「北極でも冷蔵庫が売れる」ですが
2020年4月、武漢肺炎まっただ中
マスクがあればあなたが優秀なセールスマンでなくとも
即完売、バカ売れです。
僕たちは自分が持っている商品、
調達しやすい商品を売り込みがちです。
正しいようで違うと思います。
最近、僕がよく言うのは
「お客さんを探している商品」じゃなくて
「お客さんが探している商品」を売れ！です。
11年、もがき回った結論です。
しかし、多くの店長がどれだけ口を酸っぱく言っても
既存の商品からちっとも離れられません。
時代が早すぎたとか、
まだ時代に認められていないとか
売れないミュージシャンのような言い訳はなしです。
ブームに乗らなきゃ
ありきたりな商品でも、いつかは何らかのブーム（波）が来ます。
ただし、小さな動きで気がつかない時もしょっちゅうです。
そして一瞬で終わることも
小さな波に繰り返し乗れるようになると
大きな波に乗れるようになります。
「ブーム＝お客さんが探している商品」とも言えます。
ブームの火付け役はたいてい、テレビ、雑誌などのマスコミです。
古くはあるある大辞典。
XXXが健康に良いと紹介されると商品は取り合い。
何が紹介されるかを真っ先につかみ
商品、原料を押さえたら勝ち。
僕がよく覚えているのは
ところてん、コエンザイムQ１０、べにふうきなどですが
最近でも、ヤーコン、なた豆、キクイモ、お酢など
テレビに紹介されて注文が殺到、すぐに品不足です。
宮本製作所、浅野撚糸などはテレビで大きくなりました。
波は売上の変動で現れます。
なんでだろうと原因を追いかけて下さい。
原因がわかれば、次の波に乗りやすくなります。
ここで大切なのはマスコミの習性です。
１回紹介された商品は2度、3度紹介されることが多い。
つまり波が繰り返し来ている状態です。
最初はローカル新聞で紹介され、ローカルTVで紹介され
最初は新聞から、最終的には全国ネットのテレビ。
一度紹介したメーカーは、商品が変わっても紹介するというクセもあります。
繰り返しながら、波が大きくなる
それを知って対策しましょう。
ローカル新聞にでも紹介されたら
すぐに仕入の交渉をするとか。
「ブームなんて関係ねぇ！」と言う職人肌の店長。
それはそれで潔くて、かっこいいのですが
時間とは勝負しないで下さい。
店長の知るべき最低限のノウハウ
店長が知っておくべき成功の秘訣はこれ
- 少しでも早く、少しでもたくさん商品を買ってもらい
- 一人でも多くリピーターになってもらう。
それだけのことです。
ところが売っている商品や単価、利益率、など条件が変われば
作戦も変わります。
だからネーションズのような集合教育では教えづらいとも言えます。
ひょっとしたら自走すると言うネーションズの標語が表すとおり
何度でもトライアンドエラーを繰り返して智恵を身につける必要があります。
痛い目をみてはじめて身につく物かも知れません。
２，３回挑戦しただけで、自転車に乗れるようになる子もいれば
僕のように半年かかる子もいます。
売上の公式は耳タコですか？
売上は集客数 X 転換率 X 客単価と言う公式で計算できるってことはもう耳タコだと思います。
それぞれの数字を大きくするために色々なテクニックが
楽天の動画にもあります。
大切な順序は公式見解では
集客数が一番、転換率が二番、最後が客単価という感じです。
しかし、僕的にはこの売上の公式は間違っていると断言します。
客単価は実は一番大切です。
何を売るかを決めた時点でほぼ決まります。
細かなテクニックを積み上げても変わりません。
1000円の物を1000個売って売上を作るのか？
1万円の物を100個売って売上を作るのか？
全然違うことがわかりますか？
実務経験がないと単なる数字のかけ算になりますが
実務をやっていれば1000個出荷する大変さがわかるため
判断が変わってきます。
利益率や送料を考えてください。
単価いくらのもので勝負するかでビジネスがまったく別物になると言う訳です
ここでつまづくと、薄利多売。
働けどはたらけどなお、わがくらし楽にならざり、ぢっと手を見る
しかしながら、既存の商品に捕らわれるあまり
大胆な変化をおこせないのも事実です。
常に客単価を大きくする方法を探しつづけたいです。
アクセス数で売上が増えるという嘘
濃いアクセスと薄いアクセスと言う物があります。
濃いアクセスとはとても購入確率（転換率）が高いアクセス。
薄いアクセスとは購入確率（転換率）が低いアクセス。
濃いアクセスなら、10人も集客すれば1人が買ってくれます。
楽天では一番安い広告は１クリック50円ですから
広告費500円でもお一人様お買い上げです。
ところが薄いアクセスだと
100人集客しても一人も買わないなんてことがあります。
5000円払って売上ゼロです。
アクセス数が増えれば売上が増えるというのは
広告会社のはいた嘘、妄言です。
経験を積んだ店長なら百も万も承知だと思います。
しかし、出店間もない店長は
アクセスが増えれば売上が増えるという美味しい嘘にコロっと欺されます。
僕もいい加減欺されてきました。
雑誌とネットの連動で
CSでCMを
新聞で
フリーペーパーで
今ではピクリとも心は動きません。
最悪なのはアクセスがない
アクセスだけは増えるけど誰も買わない
濃いアクセスはどこから来ているのか？
なぜ買ってくれたのか？
お金をかけてアクセスを集めるのはそれからでも遅くありません。
まずはそのことを覚えておいてください。
転換率アップは魔法の杖
ある意味一番確かなのが転換率アップで売上を増やすことです。
楽天の検索順位(SEO)は転換率が大きく関係しています。
転換率がよければアクセス数が増えるということです。
ではどんな商品ページがいいのか？
最高に単純に言えば
写真数が多く、説明が多い物
商品写真をペロッと置いた作りっぱの商品ページよりも
ちゃんと手を加えた商品ページの方がいい。
スタートは売れた商品から順に説明の文章を増やし
写真を増やすで十分です。
しかも細かなテクニックは楽天大学の動画で勉強できます。
店長は最低限の数字が読めること
楽天の店長たる物
数字が読めることは最低限のスキルです。
広告を打ったあと見ているのが売上だけ！
そんな店長も多いと思いますが
アクセス数と転換率の変化も絶対に見て下さい。
どんな対策がどんな影響をおよぼしたか
それがわからないとめくら滅法、出たとこ勝負。
ほんと最近の店長のスキルも上がっているし
プロの雇われ店長も増えているので
出たとこ勝負では勝ち目がありません。
自分でも勝てる場所を探す
そのためには数字を見ることが絶対条件です。
継続こそが力なり
新規出店者の多くが１年様子を見てと言います。
楽天は１年様子見をしている素人が勝てる場所ではなくなって来ています。
最低３年、試行錯誤し失敗することを覚悟して下さい。
素人が１年で身につけ、実践できるノウハウはたかが知れています。
知っているでは意味がありません。
実行できてはじめて意味があり
うまく実行できて効果になってきます。
うまく出来るようになるには繰り返すしかありません。
商品説明の書き方、HTML編集、写真撮影、画像加工、SEO、広告の使い方
これぐらい初心者店長が覚えなければなりません。
Amazonで相乗り出品のようには行きません。
あっ、ここで引かないで下さい。
まずはどれか１つだけ慣れて下さい。
すると、後は芋づる式です。
楽天には使いやすい、いいツールもあります。
あなたはゲンんさんを知ってるか？
楽天という新しい仕事に取り組むとき
一番やっかいな敵、それがゲンさんです。
ゲンさんが故に、新しい商品を取り扱えず
楽天の機能を覚えようといない。
ゲンさんって誰、と言われれば
そうです、
あなたの現状維持しようとする潜在意識。
それがゲンさんです。
よくも悪くも人間は変わりたくないんです。
頑張って努力したつもりでも
頑張って努力したら、変わっちゃんじゃん。
いけない子だね、
早く元の場所に戻りなさいと
すぐにあなたを元の場所に戻します。
今まで他の仕事をしていたあなたが
楽天で何かを始めようとしたら
その時点でゲンさん出動！
そしてずるずると
商品ページも変えない
ポイントも増やさない
クーポンも発行しない
そして１年たってしまって。
やっぱり楽天はダメだったと
いつもの自分に戻る
楽天の店長をやるってことは
できなかったことを出来るようにすると言うことです。
できなかったことが出来るようになり
繰り返しやっているうちに、以前よりうまく出来るようになり。
それが、稼ぎにつながってきます。
ゲンさんに打ち勝つ方法
僕は、めちゃくちゃ面倒くさがりです。
テクニックとしては知っていても、
果たしてどの程度売上に帰って来るのか疑問と思うと
どうも手が出ません。
「やりたくねー」これもゲンさん。
自分に色々と言い訳をして変化が起こりそうなことはやらない。
実は、やって失敗したら怖い自尊心が傷つくのではなく
やって成功した時の変化にも耐えられない。
これがゲンさんです。
しかし、何もしなきゃ売上だって変わらない。
ゲンさんに勝たない限りは稼げません。
僕は2018年にネーションズ（楽天主催で行っている店長の育成プログラム、ただし教育ではない）に参加しました。
で自分が知らなかった何か特別なテクニックは習っていません。
2019年にはネーションズベーシックという、売上がより小さな店舗に対して教育をしましたが、
この楽天逆転プロジェクトに書いてある事以上のことは教えていません。
ケチ！なのではなく、「魔法の杖なんかない」のです
ネーションズの教育と言っても
せいぜい楽天大学の動画をみて、
リーダー店の経験談を聞く程度です。
もちろん、テクニック面で知らなかったこと、やってなかったことなどを
耳にすることはあります。
これを教育といったら予備校に叱られます。
教育の中で教わるテクニックは物珍しくなりませんが効果は絶大です
知ってはいたけど、やってなかったことができるようになったんです。
一応コンサルたんともしていたわけですから知識はある
でも、自分じゃできない。
そんなことって山ほどあることを目の前につきつけられます。
なんせ一人でゲンさんと向き合うのって大変。
変わりたくないし、変わるのは大変だし。
でも、仲間がいると意外にスルスルとできるようになります。
あいつには負けたくない。
仲間の前でちょっといいカッコしよう。
自分だけできないとみっともない。
理由はとこもかく体も頭も動くようになる
ネーションズのススメ
僕の元上司の大前研一さんはこんなことを言っていました。
自分をを変える方法は、
時間配分を変える
付き合う人を変える
住む場所を変える
ネーションズでは
時間配分を変える、付き合う人を変えるが
強制的に起こされます。
あれこれ考えずに課題をやるだけで時間配分が変わります。
付き合う人は自分と同等かそれ以上の経験を積んだ人。
